美国苜蓿出口量整体呈现加速增加趋势, 出口贸易伙伴不断增加.1994年, 美国苜蓿干草出口量为27.04万t, 2014年达到169.01万t^[19], 较1994年增加了5.25倍, 年均增长率达到9.60%.美国苜蓿干草主要出口到中国, 日本, 韩国, 阿联酋, 加拿大等国家和地区.美国苜蓿干草出口变化趋势可以分为两个阶段:第1个阶段为1994-2007年, 主要是以日本为出口贸易伙伴的缓慢增长阶段, 第2个阶段为2008-2014年, 为贸易伙伴多元化且快速增长的阶段(图1).在第1个阶段, 美国苜蓿干草主要出口到日本, 值得关注的是, 1999-2002年间, 美国到日本的出口量呈现先降后升的"V"字型波动.主要原因在于, 该阶段我国苜蓿产业发展较快, 日本进口苜蓿草部分由我国提供, 但由于国内苜蓿产量和质量不能满足日本市场的需求, 日本与美国的苜蓿贸易又恢复原状^[20].第2个阶段, 美国苜蓿出口量大幅增加, 且新增了诸如阿联酋, 中国等贸易伙伴.2008年, 美国出口到阿联酋的苜蓿干草是2007年的3.70倍, 出口到中国的苜蓿干草是2007年的8.34倍; 此外, 自2010年开始, 美国出口到中国的苜蓿干草快速增加.值得关注的是, 2014年, 美国苜蓿干草出口量由2013年的197.37万t降至169.01万t; 原因可能有二, 一为阿联酋需求量较2013年下降54.00%, 二是受转基因事件等的影响, 日本苜蓿贸易需求下降.近年来, 美国苜蓿干草出口量不断增加, 2014年出口到沙特阿拉伯, 卡塔尔, 印度和泰国的苜蓿分别为2.10万, 0.16万, 0.16万和0.15万t, 分别比2013年增加12.00%, 563.00%, 30.00%和63.00%, 各国对美国苜蓿的贸易需求不断增加.

图1

Fig.1

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	图1 1994-2014年美国苜蓿干草出口量变化趋势Fig.1 The alfalfa exports amount trend of the United States export during 1994-2014

美国苜蓿出口价格总体呈现上涨趋势; 部分新增贸易伙伴的出口价格高于主要贸易伙伴的.美国苜蓿草平均出口价格由1994年的155.74 USD· t^-1上涨到2014年的314.98 USD· t-119, 年均上涨率为3.58%(图2).美国苜蓿出口平均价格变化可分为3个阶段:第1个阶段为1994-2001年, 是价格基本平稳阶段; 第2个阶段为2002-2010年, 是慢速增长阶段; 第3个阶段为2011-2014年, 是快速增长阶段.第1个阶段中, 美国苜蓿主要出口到日本和韩国, 出口量稳定, 因此出口价格保持在160.88 USD· t^-1左右.随着美国苜蓿草国际声誉不断提高, 日本, 韩国对高质量苜蓿的需求不断增加, 致使第2个阶段出口价格开始缓慢上涨.第3个阶段, 美国苜蓿出口价格由2011年的247.52 USD· t^-1上涨至2014年的317.96 USD· t^-1, 增加了28.46%.该阶段美国苜蓿贸易伙伴新增了中国和阿联酋, 并随着贸易伙伴对苜蓿质量和数量的需求不断增加, 美国苜蓿出口价格不断上涨.

图2

Fig.2

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	图2 1994-2014年美国苜蓿出口价格变化趋势Fig.2 The price of alfalfa exports trend of the United States during 1994-2014

美国苜蓿干草出口贸易伙伴中, 价格长期以日本最高, 韩国次之, 阿联酋最低, 中国价格由低位逐渐上升至高位, 目前仅次于韩国(图2).2014年, 美国苜蓿出口到日本, 韩国, 中国及阿联酋的价格分别为365.61, 332.68, 322.62和235.02 USD· t^-1, 都远高于美国国内市场上苜蓿的价格175.28 USD· t^-1.值得关注的是, 部分新增贸易伙伴出口价格非常高, 如2014年出口到马来西亚, 科威特, 卡塔尔和越南的价格分别为421.69, 368.54, 358.02和352.73 USD·t-119.随着世界草食家畜产业的发展, 各国对美国优质苜蓿的需求会继续增加, 在美国国内苜蓿产量增幅有限的情况下, 苜蓿出口价格将进一步上涨.

1997-2014年, 美国出口到我国的苜蓿不断增加, 中国逐渐转变为美国最大的出口贸易伙伴.1997年, 美国向中国出口苜蓿0.05万t, 占其总出口量的0.09%, 至2014年, 出口量达到66.18万t, 占比为39.15%, 中国已超过日本和阿联酋, 成为美国苜蓿最大的出口贸易伙伴.该进程可分为两个阶段:1997-2006年为少量低价出口阶段; 2007-2014年为大量高价出口阶段.在第1个阶段, 苜蓿年均出口量为0.08万t, 变化幅度较小; 此阶段平均出口价格为138.09 USD· t^-1, 低于日本的186.94 USD· t^-1.第2个阶段, 美国苜蓿"井喷式"出口到中国, 由2008年的1.93万t增加为2014年的169.01万t, 增长了86.57倍, 出口价格由234.18 USD· t^-1上涨至322.62 USD·t-119, 增长了37.77%, 稍低于日本和韩国.在此阶段, 受"三聚氰胺"事件影响, 我国奶业对优质苜蓿需求强劲, 并逐渐成为推动美国苜蓿出口贸易的一支强大动力^[5].按照目前趋势, 若不受突发性事件影响, 美国出口到中国的苜蓿将呈现不断增加的态势, 价格也将不断上涨, 可能要高于日本和韩国等国, 成为美国苜蓿出口量最大, 出口价格最高的国家.

2.1.1 从生产源头规范控制是保证质量的基础 美国出口的苜蓿, 大部分来自生产历史漫长的加利福尼亚州, 水土丰美的犹他州, 亚利桑那州等.自20世纪初, 美国就开始研究如何规范生产苜蓿, 苜蓿刈割管理方法, 新品种的研发, 干草调制机械的出现以及青贮技术的探索等, 这都为美国苜蓿的规范生产打下坚实的基础.美国苜蓿生产首先需选择种植区域, 并对该区域土壤进行严格的土壤测试, 确定土壤中所含的氮(N), 磷(P), 钾(K)的含量, 根据测定结果判断适合该土壤条件且能保障高产的苜蓿品种.其次, 根据测定结果改良土壤, 定量施肥, 采用专门设计的带式播种机均匀播撒, 并且镇压.第三要进行接种根瘤菌, 进行喷灌, 并采用通过国家环保部门检测的安全除草剂清除杂草, 降低杂草率.再者要适时收割, 尤其要注意第1茬苜蓿的收割时间, 这对提高后续草质量和产量有重要作用^[13].除此之外, 美国非常重视轮作, 每间隔2~3年, 苜蓿会与小麦(Triticum aestivum), 玉米(Zea mays)及禾本科牧草进行轮作, 以提高产量.规范的生产保障了美国苜蓿的产量与质量, 为苜蓿大规模出口奠定了基础^{[13, 15]}.

2.1.2 严格规范的分级标准奠定了苜蓿合理的市场价格体系 美国形成了苜蓿优质优价市场体系, 这对苜蓿产业的快速发展作用重大.美国苜蓿生产者能够精确计算出所种苜蓿的营养价值, 且能较准确地估计供给价格.一些需要购买苜蓿的美国奶农也非常熟悉市场, 能够科学合理地评价市场上苜蓿的质量, 同时给出合理的需求价格.通常情况下, 美国苜蓿质量分为5级, 即超优级, 优级, 一级, 二级, 三级, 具体分级情况可参见表1^{[21, 22]}.美国苜蓿出口严格以质定价, 据美国学者Ward^[23]研究, 苜蓿质量与价格的关系如下:一般情况下, 粗蛋白(CP)含量每上升1%, 价格会上涨2.55 USD· t^-1; 可消化养分(TDN)每上升1%, 价格会上涨1.65 USD· t^-1; 酸性洗涤纤维(ADF)每上涨1单位, 价格会下降1.63 USD· t^-1; 相对饲料价值(RFV)每上涨1单位, 价格会上涨0.32 USD· t^-1; 中性洗涤纤维(NDF)每增加1单位, 价格会上涨1.63 USD· t^-1.另外, 美国苜蓿市场对杂草率有严格限制, 买者总会在市场上寻找不含杂草的苜蓿, 如果杂草率超过5%, 价格将会减去8.17~25.11 USD·t-1[21-26].因此, 在这种公正的评价体系中, 生产者不得不提高苜蓿产品质量.

表1

Table 1

表1(Table 1)

表1 美国农业部苜蓿标准 Table 1 USDA Alfalfa Guidelines 级别 Quality grade 相对饲料 价值RFV/% 酸性洗涤 纤维ADF/% 中性洗涤 纤维NDF/% 100%可消化 养分TDN-100% 90%可消化 养分TDN-90% 粗蛋白 CP/% 超优级Supreme > 185 < 27 < 34 > 62 > 55.9 > 22 优级 Premium 170~185 27~29 34~36 60.5~62 54.5~55.9 20~22 一级 Good 150~170 29~32 36~40 58~60 52.5~54.5 18~20 二级 Fair 130~150 32~35 40~44 56~58 50.5~52.5 16~18 三级 Low < 130 > 35 > 44 < 56 < 50.5 < 16 Data source: U.S Department of Agriculture. 数据来源:美国农业部网站.

表1 美国农业部苜蓿标准 Table 1 USDA Alfalfa Guidelines

2.1.3 科学合理的加工贮存方法保证了苜蓿产品质量 为了保证顺利通过出口国严格的检疫程序, 美国采用科学合理的加工贮藏方法对苜蓿进行处理.首先, 在加工处理苜蓿前, 设备和加工产地都会彻底清扫, 杜绝有害物质附着在将要出口的苜蓿上.第二, 准确评价苜蓿的级别, 苜蓿处理时, 除了采用丰富的外观经验进行评估外, 还会运用科学合理的办法取样, 进行实验室定量分析, 从而准确评价苜蓿级别.第三, 注意养护, 精心确保草叶完整度和苜蓿的营养价值.第四, 重视进行水分控制, 这可以保证苜蓿在经过一段时间的海运并送至客户时, 依然能确保产品新鲜度.第五, 进行打捆并且二次压缩, 打捆之前, 进行表面去杂, 去污, 确保不带有害微生物, 草根, 籽粒, 土壤及动物粪便, 而二次压缩技术能够保证苜蓿水分不易流失, 延长储存时间, 降低营养损失.第六, 重视包装材料的研究和应用, 美国出口苜蓿的包装材料是经过专门研究后, 用专门防风化, 防潮的帆布制作, 可以确保饲草的新鲜度.第七, 重视储存空间的选取和清扫, 美国苜蓿存储采用独立并相对封闭的空间, 保证仓库冬暖夏凉, 防风化, 防潮, 出入都会采用防护措施, 防止有害生物污染, 会定期对地面进行清扫和消毒处理^{[21, 27]} .

由于出口苜蓿为美国不仅带来了经济利益, 也带来了巨大的社会效益, 例如在运输部门, 机械部门等产业链的各个环节提供了很多就业机会, 因此, 美国农业部非常重视苜蓿出口营销策略, 对主要出口伙伴市场情况的研究, 时时把握进口国奶业, 肉牛, 肉羊等产业的变化, 定量分析贸易伙伴对苜蓿的需求弹性, 通过多方面数据建模预测未来趋势, 并以国家报告形式发布研究成果, 使美国苜蓿出口商能够及时准确地了解市场, 做出合理判断^{[21, 22]}.

2.2.1 重视通过讲座, 实地参观等方式与客户深入交流 美国苜蓿出口商非常重视与客户深入交流, 根据美国农业部的研究报告, 参加国际畜牧业会议是熟悉进口国市场的有效渠道, 如中国奶业大会暨博览会等^[21].美国的一些高水平专家在会议上作研究报告, 与奶牛场管理者做互动交流, 这是一个把握出口国市场直接而有效的途径.同时, 出口商会亲自到客户牧场, 实地开展讲座, 为客户提供美国新技术和管理经验讲座, 美国出口商还会邀请重点客户到美国牧场实地参观访问.这种面对面的交往, 使得美国苜蓿出口商与客户之间在商业文化和商业价值上有深入了解.除此之外, 美国苜蓿出口商还充分利用出口国媒体广告等资源发布信息, 传递价值理念, 以保证找到更多合适的客户.

2.2.2 全面了解客户需求 美国苜蓿出口商不仅给客户提供苜蓿产品, 还会站在客户角度, 为其提供全面可靠的信息, 帮助客户根据实际情况分析市场, 尽可能使产品为客户带来最大收益.以中美苜蓿贸易为例, 在美国苜蓿刚刚出口到中国时, 出口商发现中国喜欢进口价格最便宜的三级苜蓿, 而且只有高产奶牛才饲喂该种苜蓿, 其它奶牛都食用当地营养价值低的粗饲料.基于此, 美国苜蓿出口商开始进行客户培养, 为客户阐述养殖现状, 分析饲用苜蓿等级和牧场收益的关系, 帮助客户选择最合适的苜蓿.另外, 美国苜蓿出口商发现中国一些大规模奶牛场(> 1 000头)对国际苜蓿市场并不熟悉, 在购买苜蓿时, 除目测外, 仅检测苜蓿粗蛋白(CP)含量, 偶尔检测相对饲料价值(RFV), 且不懂如何科学合理采取核心样品^[21].基于此, 美国出口商会讲解相关方法和理念, 促进商业价值的互动交流.同时, 为保证苜蓿的可靠品质与良好信誉, 美国会邀请分销商采取公正的方式处理由于商业理念不同所带来的纠纷.

2.2.3 时刻关注出口国质检标准变化信息 近年来, 转基因苜蓿在国际苜蓿市场上引起高度关注.尽管美国健康与福利委员会(MHLW)已经论证了植入抗农达的转基因苜蓿是安全的, 但大部分进口国对转基因苜蓿是零容忍^[25].例如, 中国质检总局在2014年严格限制进口转基因苜蓿, 日本官方能够容纳5%的转基因苜蓿, 但实际上日本客户也坚决拒绝进口转基因苜蓿.在这样的背景下, 一方面, 美国通过大量发表论文以解释转基因苜蓿的健康合理性; 另一方面, 为保证苜蓿顺利出口, 积极寻找苜蓿出口如何被混上转基因苜蓿的原因, 尽可能禁止转基因苜蓿出口.美国目前坚持以下原则:一是在出口重点区域种植非转基因苜蓿种子(通过AOSCAASSP严格认证); 二是采取措施管理好转基因苜蓿生产区, 降低收割时将抗农达基因(RRA)通过花粉和蜜蜂流转出去的概率; 三是管理好储存仓库, 用精密设备检测将要出口的苜蓿, 确保无转基因产品^[25].

美国苜蓿出口管理有专门的电脑系统, 该系统运用一套符合美国农业部规定的货物可追溯性原则.在收购苜蓿时, 就将每个捆包进行数码注册, 对苜蓿的产地, 种植方式, 刈割记录, 收割前评级记录, 加工, 贮藏, 重量, 水分等做详细的电子记录, 可追溯产品所属农场主, 种植方式, 种子来源, 肥料供给情况, 除草剂使用情况, 病虫害防治情况, 刈割茬次, 刈割前等级评价, 以及运输, 储存和加工情况等^[21].另外, 出口苜蓿还要进一步检查, 加工等, 系统会全程记录"四次检查", "二次压缩"的相关参数.出货后, 该系统跟踪货物货船到进口国检疫处.正是这种强大的追溯信息系统, 使美国在面对各类突发事件时, 能够迅速找到原因并及时解决问题, 保证其产品在国际市场上的品牌效应.

据Putnam^[26]研究, 出口到亚洲的每吨苜蓿所需运费可能比国内从东到西最远距离的卡车运输成本低.原因在于出口苜蓿一般利用亚洲运送工业产品的回程集装箱, 亚洲地区每年会运送大量工业产品到美国, 运输船只的利润已在运送工业产品时实现, 而回程再装上苜蓿, 可额外赚利润.因此, 美国苜蓿利用回程船只做运输工具, 运费成本非常低.另外, 美国在运输苜蓿时, 二次压缩的苜蓿捆密度能达到> 450 kg· m^-3, 这节约了运输空间, 降低了交通费用.就我国而言, 苜蓿捆压缩密度只能达到280 kg· m^{-3 [28, 29]}, 同样重量的苜蓿捆, 国内需要两倍的运输工具.除此之外, 我国苜蓿不能选择铁路运输, 只能选择成本更高的卡车进行陆地运输, 国内苜蓿出售成本比美国至少高出一倍.可见, 美国低成本的运输对其赢得国际市场起到了关键作用.

随着经济全球化不断推进, 任何一个产业的发展都离不开国际大环境.美国苜蓿出口量占总产量的5%以下, 但依然非常重视苜蓿出口.因为庞大的国际市场, 不仅可以帮助美国进行资源有效配置, 还能在国际市场竞争中, 促进国内苜蓿产业快速发展.自2001年加入WTO以来, 中国农业市场成为全球市场的一部分, 苜蓿产业的发展离不开国际市场.虽然中国苜蓿产业处于刚刚起步阶段, 国内市场苜蓿供不应求, 苜蓿产业也应重视出口市场.相对于国内市场, 国际市场对于苜蓿质量要求更高, 因此, 中国苜蓿如果能够进入国际市场, 需要应对各种挑战, 从长远来看, 这对于国内产业与国际市场深入交流, 促进国内产业规范发展有意义.中国的邻国日本, 韩国等对高质量苜蓿有刚性需求, 在"振兴奶业苜蓿发展行动"项目推动下, 中国应该抓住国际市场机遇, 加大优质苜蓿生产和加工投入, 可以利用国际市场, 出口少量能够应对高端市场需求的苜蓿, 不断提升苜蓿产品质量, 促进国内苜蓿产业快速发展.

美国苜蓿能够在国际市场上享誉40多年, 除质量保证外, 还非常重视营销策略研究, 对寻找合作伙伴, 维护客户关系, 理解客户需求, 关注必要信息都非常重视.我国苜蓿在1999-2003年间曾经快速发展, 但由于当时国内并未重视营销策略, 也未深入了解市场和客户需求, 向日本, 韩国等出口质量, 形态, 包装都不合要求的苜蓿产品, 最终失去了两个有刚性需求的市场^[20].2012年, 我国启动"振兴奶业苜蓿发展行动"计划, 苜蓿产业发展步入上升阶段, 2015年国家"一号文件"也强调要重视青贮玉米和苜蓿等饲草料作物的种植, 开展粮改饲和种养结合模式试点, 如果对营销策略的研究不够深入, 依然很难赢得高端市场.随着规模化, 标准化奶牛养殖业的快速发展, 苜蓿的战略性保障作用受到重视, 我国应以史为鉴, 在重视生产的同时, 重视市场营销策略, 提高服务水平, 保证国产苜蓿能够经受住市场的激烈竞争, 赢得国内高端市场甚至是部分国际市场.

美国采用二次加压技术和回程船只的优势, 减少其运输成本^[21], 而国产苜蓿运输成本占价格的比重达到50%^[28], 这严重降低了国产苜蓿竞争力.国产苜蓿运输成本高, 一是苜蓿生产地和消费地相隔太远, 且只能选择成本相对较高的卡车运输, 增加了运输成本; 二是苜蓿加工技术落后, 没有先进的二次加压技术, 国产苜蓿捆密度比美国苜蓿捆体积大一倍, 需更多运输工具, 也增加了运输成本; 三是苜蓿未享受到国家相关补贴政策, 不能像鲜活农产品一样走"绿色通道"^[29], 须缴纳各种通行费用, 这也是运输成本增加的重要原因.因此, 为增强国产苜蓿市场竞争力, 应引进美国先进的二次加压技术及设备, 培养技术人才; 将苜蓿纳入"绿色通道"等相关优惠政策范围之内.

对苜蓿产业的每一个环节, 美国都有非常规范的要求和详细的记录, 对苜蓿种子, 种植土地准备, 种植环节, 刈割前评级, 刈割规范, 加工规范, 储存规范, 苜蓿质量评价等均有明确的标准和要求, 正是这种严格的规范和要求, 才使其顺利实现了质量追溯体系.到目前为止, 我国依然没有制定苜蓿产业各环节的标准, 导致国产苜蓿杂草率高, 质量低, 难以满足国内高产奶牛的要求.因此, 在我国畜牧业转型升级阶段, 应在重视引进先进设备和高新技术的同时, 深入研究苜蓿产业每一个环节的标准, 尽早建立与国际接轨的质量追溯体系, 提高国产苜蓿交易的管理效率, 促进产业快速发展.